Außendienst-CRM industrialisieren, um Zeit zu sparen und die Marge zu steuern

Vertrieb von Lösungen für Gebäudeverkleidung und Rauchabzug
40+ regionale Niederlassungen in Frankreich
500-1.000 Mitarbeitende

Metallische Gebäudeverkleidung von Altema

+1000

Strukturierte Berichte pro Monat in Sekunden erstellt

+95%

Der Berichte am Tag des Kundenbesuchs abgeschlossen

Nutzung der BI- und CRM-Daten zur Meeting-Vorbereitung

Die Herausforderung

Ein anspruchsvolles Netzwerk - ohne wirklich operatives CRM.

Für Stéphane Peloux, Vertriebsleiter bei Altema, bestand die Herausforderung darin, die Außendienstteams eines mittelständischen Unternehmens mit über 40 Niederlassungen zu digitalisieren - in einem Sektor, in dem Mobilität und kommerzielle Reaktionsfähigkeit entscheidend sind. Im Zuge der Einführung eines neuen CRM, das gemeinsam mit dem Integrator Scan & Conquest umgesetzt wurde, sollte die Vertriebsorganisation strukturiert und die Art, wie das CRM befüllt wird, verändert werden.

Vor Trustlead

Eine echte geschäftliche Anforderung - Vertriebsentwicklung, Margensteuerung -, aber kein passendes Tool, um sie zu unterstützen. Außendienst-Daten waren verstreut auf Smartphones, Excel-Dateien, OneNote-Notizen und Outlook-Postfächern. Die direkte Folge: Kundenbeziehungen, die schwer von einem Vertriebsmitarbeiter an den nächsten übergeben werden konnten, Historien, die bei jedem Teamwechsel verloren gingen, und keine konsolidierte Portfolioübersicht auf Netzwerkebene.

Mit Trustlead

Einführung

Parallel zur Einführung des neuen CRM eingeführt - nicht nachträglich -, mit dedizierter Außendienst-Begleitung: 12 bis 13 halbe Tage Präsentationen direkt in den Niederlassungen. Co-Kreation: Feedback aus dem Außendienst fließt kontinuierlich in die Produktentwicklung ein. Trustlead wurde zudem an das Informationssystem von Altema angebunden, um BI-Daten direkt aus dem ERP bereitzustellen: Besuchsziele und Kundenumsatz, verfügbar noch bevor man beim Kunden ankommt.

Einsatz im Außendienst

Sprachbericht direkt nach jedem Kundenbesuch diktiert, ohne ins Büro zurückzukehren
Tour-Tracking nach Niederlassung, mit Kundensegmentierung
Briefing vor dem Besuch angereichert mit Vertriebszielen und Kundenumsatz aus dem ERP
Automatische Datenkonsolidierung zur Margensteuerung auf Netzwerkebene

Wirkung & Ergebnisse

Strukturierte Steuerung

Segmentierung, Touren und zentralisiertes Tracking nach Niederlassung

Industrialisiertes CRM

Außendienst-Daten, die tatsächlich zur Steuerung von Marge und Wachstum genutzt werden können

“Ich verlasse das Meeting, drücke auf einen Knopf, spreche, als wäre ich am Telefon mit meiner Vertriebsassistenz, und in 45 Sekunden habe ich einen sauberen, strukturierten Bericht mit den Kernpunkten, dem zu sendenden Angebot und den nächsten Schritten.”

“Diesen Bericht kann ich sogar offline erstellen. Er wird lokal auf meinem Telefon gespeichert und synchronisiert sich automatisch, sobald ich wieder Empfang habe.”

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