Industrialisere felt-CRM for å spare tid og styre margin

Distribusjon av fasadekledning og røykventilasjonsløsninger
40+ regionale filialer i Frankrike
500-1 000 ansatte

+1000

Strukturerte rapporter generert per måned på sekunder

+95%

Av rapportene fullført samme dag som kundebesøket

Bruk av BI- og CRM-data for å forberede møter

Utfordringen

Et krevende nettverk, uten et virkelig operativt CRM.

For Stéphane Peloux, salgsdirektør i Altema, var utfordringen å digitalisere feltteamene i et mellomstort selskap med 40+ filialer, i en bransje der mobilitet og kommersiell respons er avgjørende - ved å bruke utrullingen av et nytt CRM, ledet sammen med integratoren Scan & Conquest, til å strukturere salgsorganisasjonen og endre hvordan CRM-et mates.

Før Trustlead

Et reelt forretningsbehov - salgsutvikling, marginstyring - men ikke noe egnet verktøy til å støtte det. Kommersielle feltdata var spredt på smarttelefoner, Excel-filer, OneNote-notater og Outlook-innbokser. Direkte konsekvens: kundekapital som var vanskelig å overføre fra én selger til en annen, historikk som gikk tapt ved hvert teamskifte, og ingen samlet porteføljevisning på nettverksnivå.

Med Trustlead

Utrulling

Rullet ut samtidig med det nye CRM-et - ikke i etterkant - med egen opplæring i felt: 12 til 13 halvdager med presentasjoner på filialene. Samskaping: tilbakemeldinger fra feltet mater kontinuerlig produktutviklingen. Trustlead ble også koblet til Altemas informasjonssystem for å hente BI-data rett fra ERP-et: besøksmål og kundeomsetning, tilgjengelig før man i det hele tatt går inn.

Bruk i felt

Talerapport diktert rett etter hvert kundebesøk, uten å dra tilbake til kontoret
Ruteoppfølging per filial, med kontosegmentering
Forberedelse før besøk, beriket med salgsmål og kundeomsetning fra ERP-et
Automatisk datakonsolidering for å styre margin på nettverksnivå

Effekt og resultater

Strukturert styring

Segmentering, ruter og sentralisert oppfølging per filial

Industrialisert CRM

Feltdata som faktisk kan brukes til å styre margin og vekst

“Jeg går fra møtet, trykker på en knapp, snakker som om jeg var i telefonen med salgsassistenten min, og på 45 sekunder har jeg en ren, strukturert rapport, med hovedpunktene, tilbudet som skal sendes og de neste handlingene.”