Het buitendienst-CRM industrialiseren om tijd te winnen en de marge te sturen

Distributie van gevelbekleding en rookafvoeroplossingen
40+ regionale vestigingen in Frankrijk
500-1.000 medewerkers

+1000

Gestructureerde verslagen per maand, in seconden gegenereerd

+95%

Van de verslagen voltooid op de dag van het klantbezoek

Gebruik van BI- en CRM-gegevens om afspraken voor te bereiden

De uitdaging

Een veeleisend netwerk, zonder een echt operationeel CRM.

Voor Stéphane Peloux, commercieel directeur van Altema, was de uitdaging om de buitendienstteams te digitaliseren in een middelgroot bedrijf met 40+ vestigingen, in een sector waar mobiliteit en commerciële slagvaardigheid cruciaal zijn - via de uitrol van een nieuw CRM, geleid met integrator Scan & Conquest, om de verkooporganisatie te structureren en de manier te veranderen waarop het CRM wordt gevuld.

Vestiging van Altema en metaaloplossingen

Voor Trustlead

Een echte zakelijke behoefte - verkoopontwikkeling, margesturing - maar geen geschikt hulpmiddel om die te ondersteunen. Commerciële gegevens uit het veld lagen verspreid over smartphones, Excel-bestanden, OneNote-notities en Outlook-postvakken. Direct gevolg: klantkapitaal dat lastig over te dragen was van de ene verkoper naar de andere, historieken die bij elke teamwisseling verloren gingen, en geen geconsolideerd portefeuilleoverzicht op netwerkniveau.

Met Trustlead

Uitrol

Uitgerold tegelijk met het nieuwe CRM - niet achteraf - met gerichte begeleiding van de buitendienst: 12 tot 13 halve dagen presentaties ter plaatse in de vestigingen. Co-creatie: feedback uit het veld voedt continu de productontwikkeling. Trustlead werd ook gekoppeld aan het informatiesysteem van Altema om BI-gegevens rechtstreeks uit het ERP te tonen: bezoekdoelen en klantomzet, beschikbaar nog voordat de verkoper naar binnen gaat.

Toepassingen in het veld

Spraakverslag gedicteerd direct na elk klantbezoek, zonder terug te keren naar kantoor
Rondeopvolging per vestiging, met klantsegmentatie
Briefing voor het bezoek, verrijkt met verkoopdoelen en klantomzet uit het ERP
Automatische consolidatie van gegevens om de marge op netwerkniveau te sturen

Impact en resultaten

Gestructureerde sturing

Segmentatie, rondes en centrale opvolging per vestiging

Geïndustrialiseerd CRM

Veldgegevens die daadwerkelijk bruikbaar zijn om marge en groei te sturen

“Ik verlaat de afspraak, druk op een knop, praat alsof ik aan de telefoon zit met mijn verkoopassistent, en in 45 seconden heb ik een schoon, gestructureerd verslag, met de kernpunten, de offerte die verstuurd moet worden en de volgende acties.”