Industrializar o CRM de terreno para poupar tempo e gerir a margem

Distribuição de revestimentos de edifícios e soluções de extração de fumos
Mais de 40 filiais regionais em França
500-1.000 colaboradores

Revestimento metálico de edifícios da Altema

+1000

Relatórios estruturados gerados por mês, em segundos

+95%

Dos relatórios concluídos no próprio dia da visita ao cliente

Utilização dos dados de BI e de CRM para preparar reuniões

O desafio

Uma rede exigente, sem um CRM verdadeiramente operacional.

Para Stéphane Peloux, diretor comercial da Altema, o desafio era digitalizar as equipas de terreno numa ETI com mais de 40 filiais, num setor em que a mobilidade e a capacidade de resposta comercial são críticas - aproveitando a implementação de um novo CRM, conduzida com o integrador Scan & Conquest, para estruturar a organização comercial e mudar a forma como o CRM é alimentado.

Antes do Trustlead

Uma exigência real de negócio - desenvolvimento comercial, gestão da margem - mas nenhuma ferramenta adequada para a sustentar. Os dados comerciais de terreno estavam dispersos por telemóveis, ficheiros Excel, notas do OneNote e caixas de correio do Outlook. Consequência direta: um capital de clientes difícil de passar de um comercial para outro, históricos perdidos a cada mudança de equipa e nenhuma visão consolidada da carteira ao nível da rede.

Com o Trustlead

Implementação

Implementado em simultâneo com o novo CRM - e não a posteriori - com capacitação dedicada no terreno: 12 a 13 meios-dias de apresentações presenciais nas filiais. Construção em conjunto: o retorno do terreno alimenta continuamente a evolução do produto. O Trustlead foi também ligado ao sistema de informação da Altema para apresentar dados de BI diretamente a partir do ERP: objetivos de visita e volume de negócios do cliente, disponíveis ainda antes de entrar.

Casos de uso no terreno

Relatório de voz ditado logo a seguir a cada visita ao cliente, sem regressar ao escritório
Acompanhamento das rondas por filial, com segmentação de contas
Resumo pré-visita enriquecido com objetivos de vendas e volume de negócios do cliente a partir do ERP
Consolidação automática dos dados para gerir a margem ao nível da rede

Impacto e resultados

Gestão estruturada

Segmentação, rondas e acompanhamento centralizado por filial

CRM industrializado

Dados de terreno que podem de facto servir para gerir a margem e o crescimento

“Saio da reunião, carrego num botão, falo como se estivesse ao telefone com a minha assistente comercial e, em 45 segundos, tenho um relatório limpo e estruturado, com os pontos-chave, a proposta a enviar e as ações seguintes.”